Negociar es un quehacer diario, y consciente o inconscientemente lo realizamos de forma constante. Lo hacemos cuando compramos o vendemos, negociamos con nuestra pareja, con los hijos, en el trabajo, en todos lados. La vida es una continua negociación.
Sin duda, una de las formas para controlar nuestros gastos es contratando mejor, lo cual equivale a negociar mejor.
Por esa razón es muy oportuno conocer algunas de las técnicas negociadoras que usualmente se utilizan para sacar un mejor partido en tus contrataciones.
Verifica que tu interlocutor tenga siempre capacidad de decisión
Esta es una regla de sentido común. Si queremos obtener el mejor trato en una relación comercial, tenemos que negociar con aquel que nos lo pueda proporcionar, es decir aquel que tenga verdadera capacidad de decisión.
Todos los vendedores acostumbran a tener una cierta discrecionalidad o margen de actuación. De tal manera que siempre tienen alguna carta en la manga, por si la deben utilizar en alguna ocasión.
Contra más galones o importante sea el vendedor en el escalafón, más valor tiene esa carta. ¡Hemos de hacer lo posible para que nos saquen el “as” de la manga!
Los subordinados e intermediarios van siempre muy bien de cara a obtener la información y que nos enseñen las cualidades y características del producto o servicio, sobre el que estamos interesados negociar su adquisición.
“Pero, a la hora de decidir las condiciones económicas, siempre mejor con el dueño o el jefe supremo”.
Esta norma la tenemos que tener también presente para nosotros mismos, pero justamente a la inversa.
Me explico:
Cuando cerremos un trato, hay que hacerlo siempre “sujeto a autorización”. Aunque seamos nosotros los que acabemos decidiendo, es acertado y conveniente comentar a la otra parte que debemos confirmarlo con nuestro socio, con nuestra pareja, con nuestro superior,…, o con el comité de dirección de la empresa.
Por ejemplo:
Estamos negociando la compraventa de un piso cuyo precio de oferta es 250.000€, sobre el que finalmente hemos conseguido (a regañadientes del vendedor) un descuento importante de 20.000€.
No obstante, le comentamos al vendedor nuestro interés en adquirir el piso por el precio acordado, pero que lamentablemente debemos consensuar el trato con nuestro asesor.
De esta forma, siempre quedaremos bien y nos daremos otra oportunidad para intentar una mejora sustancial de las condiciones económicas, por imposición de ese hipotético o verdadero tercero, a pesar de que en ocasiones realmente no exista como tal.
Siguiendo con el ejemplo anterior, transcurridos unos días le comentamos que nuestro asesor pone como condición que el precio final sea 225.000€, ni un céntimo más.
De forma y manera, que en el caso de que el vendedor acceda a esa segunda “vuelta de tuerca”, habremos conseguido un plus a nuestra pretensión.
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No abusar de nuestro interlocutor en una negociación recurrente
Y finalmente, comentar un aspecto de sentido común, pero que nunca me canso de repetir:
Tenemos que plantear siempre las negociaciones como un “win-win”, es decir, que ambas partes ganen y obtengan satisfacción del acuerdo.
Nunca debemos abusar de nuestros interlocutores en una negociación, y mucho menos cuando ésta sea recurrente o continua en el tiempo, puesto que algún día se cansarán de nosotros y nos abandonarán. Pura lógica y sentido común…
