Negociar es un quehacer diario, y consciente o inconscientemente lo realizamos de forma constante. Lo hacemos cuando compramos o vendemos, negociamos con nuestra pareja, con los hijos, en el trabajo, en todos lados. La vida es una continua negociación.
Sin duda, una de las formas para controlar nuestros gastos es contratando mejor, lo cual equivale a negociar mejor.
Por esa razón es muy oportuno conocer algunas de las técnicas negociadoras que usualmente utilizan los vendedores, a fin de no caer en sus “trampas” y que nos hagan gastar más de la cuenta.
Lo primero que tenemos que tener presente antes de iniciar una negociación es analizar la situación y obtener toda la información posible: sobre los potenciales proveedores, acerca del producto concreto, características, condiciones de venta, etc.,…
En mi opinión, el arte de negociar es la forma de jugar con las emociones y las percepciones.
Hoy voy hacer mención de uno de los trucos más habituales que deberemos identificar y evaluar cuando nos enfrentemos ante alguna propuesta o decisión de compra. Me refiero al:
El efecto escasez: ¡corre, corre,… que se acaba!
Uno de los recursos más utilizados por los comerciantes es recurrir al efecto escasez.
Los anunciantes saben muy bien que la gente tiende a procrastinar (dejar las cosas para más adelante); y con el efecto escasez lo que pretenden es justamente lo contrario: que pasemos a la acción, que actuenos.
Todos recordamos aquel anuncio televisivo de una famosa marca de coches, que acaba diciendo: “oferta válida sólo hasta final de mes”.
O aquel otro que nos ofrecen un producto restringido a un cierto número de determinadas unidades, por ejemplo: “descuento del 25% sólo para los primeros 100 compradores”
Está claro, si tenemos un mínimo interés en el producto que nos ofrecen, con este tipo de “ultimátum”, nos incentivan a que pasemos a la acción y compremos ya.
Recuerdo en el pasado “boom” inmobiliario cuando la gente estaba seleccionando el piso de su agrado, pero aun mostraba cierta indecisión; el vendedor se apresuraba a decir las palabras mágicas: “Bueno, Vds. se lo piensan, pero díganme algo pronto, porque otra pareja también lo está evaluando en estos momentos; y quien primero se decida, para ellos será.”
Realmente, ¿Crees de veras que había otra pareja? Seguramente no.
Otro ejemplo, en este caso de compra online, es el que utilizan todas las agencias de reservas (hoteles, aerolíneas, etc.). Seguro que te habrás dado cuenta de que cuando estás mirando una determinada habitación o un vuelo de avión, el sistema te informa diciendo: «últimas 2 plazas disponibles«. O bien, te comentan: «5 personas más están mirando esta misma oferta«. Sabes de que te hablo ¿verdad?
Estas estratagemas persiguen que el cliente se decida pronto. Juegan con la emoción de insuflarnos el “miedo” de que nos podamos dejar perder algo que sea de nuestro agrado.
Pero la experiencia nos dice que este tipo de ofertas siempre están presentes. A buen seguro, pasado el señuelo del “período de escasez”, volverán otras promociones y descuentos.
Lo importante aquí es que tener en cuenta que las prisas son siempre malas consejeras. Y ante adquisiciones importantes no vale improvisaciones, como si de una mera compra por impulso se tratase.
